Incoterms para la importación de equipos eléctricos: FOB vs CIF vs DAP
Guía práctica para elegir Incoterms al importar equipos eléctricos chinos: el equilibrio entre coste y riesgo de FOB, CIF, DAP y DDP.
Conclusión clave
Para importar equipos eléctricos chinos, FOB deja al comprador controlar el flete y el seguro pero transfiere el riesgo al cruzar la borda del buque; CIF esconde el flete en un precio único pero deja al vendedor elegir transportista y asegurar por cobertura mínima; DAP y DDP entregan en su puerta pero difuminan quién paga aranceles y quién asume el riesgo de tránsito. Para equipos pesados y críticos para el proyecto (transformadores, aparamenta, inversores), la trampa rara vez es el Incoterm en sí: es la brecha entre el Incoterm, las condiciones del seguro y la cláusula de riesgo de pérdida del contrato. Recomendado: FOB o CIF con seguro de carga marítima nominado por el comprador, nunca DDP con proveedores nuevos.
Cuando un comprador EPC internacional recibe una cotización de una fábrica china de equipos eléctricos, el Incoterm suele ser la última línea de la página, y la primera que falla. Un transformador de 20 MVA, un conjunto de aparamenta de 40,5 kV o una cadena de inversores de 1500 V no es una mercancía que se pueda reenviar barato. Elija mal el término de entrega y puede acabar pagando el flete dos veces, asegurando por el valor equivocado o asumiendo el riesgo de tránsito sobre una unidad que ni siquiera ha inspeccionado.
Así es como leemos los cuatro términos que importan para equipos eléctricos, el equilibrio coste-riesgo de cada uno, y las cláusulas que escribimos en el contrato independientemente del término elegido.
Los cuatro términos que verá realmente
Las cotizaciones de equipos eléctricos desde China se agrupan en torno a cuatro Incoterms. Los demás (EXW, FCA, CPT) aparecen ocasionalmente, pero estos cuatro cubren el 90 % de las operaciones reales.
FOB (Free On Board). El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto chino nombrado. El riesgo y el coste se transfieren en el momento en que la unidad cruza la borda; estrictamente, cuando está «cargada a bordo con seguridad» según Incoterms 2020. El comprador nombra al transportista, reserva el flete y contrata el seguro de carga marítima. FOB es el término por defecto que recomendamos a compradores primerizos porque les da el control del transitario y de la póliza.
CIF (Cost, Insurance and Freight). El vendedor paga flete y seguro hasta el puerto de destino nombrado. El riesgo también se transfiere en el puerto chino de carga (el mismo punto que FOB), aunque el vendedor siga pagando el transporte después. La trampa: el vendedor contrata el seguro, pero solo por «cobertura mínima» (Institute Cargo Clauses C) salvo que se especifique lo contrario, y la póliza suele estar a nombre del vendedor con usted como beneficiario, lo que hace las reclamaciones lentas y políticas.
DAP (Delivered at Place). El vendedor entrega en un lugar nombrado en su país, listo para descargar. El vendedor asume el riesgo de tránsito hasta ese lugar; usted gestiona el despacho de importación, los aranceles y los impuestos. DAP atrae porque la fábrica se ocupa del trayecto hasta su puerta, pero le traslada la carga del arancel y del despacho, y es donde empiezan las discusiones sobre «quién asume realmente el riesgo cuando el camión se retrasa en la frontera».
DDP (Delivered Duty Paid). El vendedor entrega, despachado, con aranceles pagados, en el lugar nombrado. La fábrica asume todo: tránsito, despacho, arancel. Suena como el término más fácil. Para un proveedor chino primerizo es el que rechazamos más a menudo, porque «entregado con aranceles pagados» significa que el vendedor también es su importador de registro, y si clasifica mal el código HS, subdeclara el valor o se salta un certificado, la responsabilidad aduanera recae sobre la entidad que importó la mercancía. Esa entidad suele ser usted.
Coste frente a riesgo: la matriz
La diferencia de precio entre términos es menor de lo que se cree. Una fábrica que cotiza CIF no le está dando flete más barato; está agrupando su margen de flete y seguro en un solo número, y normalmente se queda con el diferencial. Lo que cambia es quién asume el riesgo y quién controla las piezas móviles.
| Término | Quién paga el flete | Quién paga el seguro | El riesgo se transfiere en | ¿El comprador controla al transportista? |
|---|---|---|---|---|
| FOB | Comprador | Comprador | Puerto de carga, a bordo | Sí |
| CIF | Vendedor | Vendedor (cobertura mín.) | Puerto de carga, a bordo | No |
| DAP | Vendedor | Vendedor | Destino nombrado, pre-descarga | No |
| DDP | Vendedor | Vendedor | Destino nombrado, pre-descarga | No |
El patrón: cuánto más baja en la tabla, menos controla y más agrupa el vendedor. El flete rara vez es gratis; solo está oculto.
Las trampas que muerden a los equipos eléctricos
Los equipos eléctricos son pesados, críticos para el proyecto y lentos de reemplazar. El consejo genérico sobre Incoterms no cubre las tres trampas que vemos con más frecuencia.
Trampa uno: brecha entre riesgo de pérdida y seguro. Con CIF el vendedor asegura, pero solo hasta el valor del contrato, a menudo con cobertura mínima (Cláusula C, solo riesgos nombrados). Un transformador caído durante la carga es un evento de «pérdida total» que la Cláusula C podría no pagar íntegramente, y la reclamación discurre por una póliza que controla el vendedor. Para una unidad de seis cifras, quiere cobertura a Todo Riesgo (Cláusula A) y quiere la póliza a su nombre. FOB le permite ambas cosas.
Trampa dos: la ilusión de «entregado» bajo DAP. DAP dice entregado en el lugar nombrado, pero no dice quién paga la demora cuando el camión espera en la frontera, ni quién asume el riesgo del tramo interior en su país si su punto de descarga nombrado no está listo. Para un skid de aparamenta que necesita grúa y placa preparada, la obligación de preparación de la descarga debe escribirse explícitamente; no la implica el Incoterm.
Trampa tres: DDP y el problema del importador de registro. Cuando el vendedor es el importador de registro bajo DDP, presenta el despacho aduanero. Si subdeclara el valor para bajar el arancel o clasifica mal el código HS, y aduanas audita después, la responsabilidad sigue a la mercancía, no a la declaración. Puede acabar pagando el arancel liquidado más sanciones sobre un equipo que ya instaló. Para un proveedor primerizo, DDP cambia un rastro aduanero limpio por la apariencia de conveniencia.
Lo que recomendamos
Para transformadores, aparamenta e inversores comprados en China, nuestro valor por defecto es FOB en puerto chino nombrado, con el comprador nominando al transitario y contratando seguro de carga marítimo a Todo Riesgo a nombre del comprador, valorado al 110 % del coste CIF. El contrato lleva entonces una cláusula explícita de riesgo de pérdida que refleja el punto de transferencia del Incoterm, una exclusión de fuerza mayor que nombra cierres portuarios y sanciones, y un ancla de daños liquidados ligada a la fecha de entrega acordada, no al Incoterm.
Para compradores sin experiencia propia en flete, CIF es aceptable como respaldo, pero solo si reescribe la cláusula de seguro para exigir Institute Cargo Clauses A, nombra al comprador como único beneficiario y adjunta la póliza antes de pagar el depósito. Nunca acepte la cobertura mínima por defecto del vendedor.
Usamos DAP solo con proveedores recurrentes donde la logística interior es genuinamente más sencilla así, y nunca usamos DDP con un proveedor primerizo. La exposición aduanera no merece la llamada ahorrada.
Nada de esto requiere que seamos transitario. Una Coincidencia de especificaciones o un Informe de abastecimiento lee el Incoterm cotizado, marca las brechas de seguro y de riesgo de pérdida frente a su contrato y escribe la cláusula corregida. La cuestión no es elegir el término más barato; es asegurarse de que el término elegido coincide realmente con el riesgo que asume.